Nieuws

HOE KAN IK MIJN EXPORT OPTIMALISEREN ?

4. Met de mondialisering moet men absoluut over de grenzen kijken

(5. Exporteren is eerder een kwestie van kunnen dan van willen)

“De aarde is een grote platte schijf met België in het centrum!” Een uitspraak die doet glimlachen, maar die wel de actieradius van heel wat KMO’s weergeeft. Met de mondialisering en doordat competitieve, in het buitenland gemaakte producten op lokale markten verschijnen, moeten die KMO’s dringend bepalen wat hun positie is binnen deze grotere ruimte. Er bestaan weliswaar nog erg kleine bedrijven die door hun activiteiten en middelen veroordeeld zijn om binnen onze landsgrenzen te blijven, maar alle anderen moeten resoluut een internationale aanpak beogen.

Een Belgische KMO die sensoren produceerde waarvan de technische kenmerken haar een licht voordeel gaven op de concurrentie, besefte dat ze een prijzenoorlog die een concurrent zou opstarten niet zou overleven als ze niet dringend reageerde. Voor vijf van haar acht mo¬dellen moest ze een methode vinden om de productiekostenkosten te drukken. Ze moet tegen een lage prijs kleine hoeveelheden microchips laten produceren door arbeidskrachten die heel precies konden werken. Het probleem was drievoudig: kleine hoeveelheden + lage kostprijs + precisie. De oplossing werd in het buitenland gevonden: de onderneming opende een klein atelier in China en nam acht borduurwerksters in dienst met een foutloze precisie. Op die manier recupereerde ze niet alleen het verloren marktaandeel in Europa maar begon ze ook te verkopen in China en begon ze aan de verovering van nieuwe markten in Azië. Het Bel¬gische team versterkte de marketingafdeling en richtte zich op het ontwikkelen van nieuwe producten. Dit voorbeeld toont aan dat een oplossing die in het buitenland wordt gevonden niet een delokalisatie betekent maar wel het veroveren van nieuwe markten binnen een globale context die uiteindelijk bedrijven veroordeelt die niet in staat zijn hun nationale grenzen te overstijgen. In het bovenstaande geval heeft de firma duidelijk haar problematiek geïdentificeerd en is ze in een ruimer gebied op zoek gegaan naar een leefbare oplossing.

Er zijn uiteraard nog duizend andere manieren om internationaal te gaan werken, en we hebben in de vorige artikels gezien dat je alvorens het buitenland te benaderen vooral moet nadenken over je product, je strategie en de middelen om die te verwezenlijken. Dit denkwerk moet rijpen en hoeft niet overhaast te gebeuren: je moet vooral informatie inwinnen en de risico’s doseren.

Win informatie in en doseer de risico’s:

De exportagentschappen (Brussel Export, FIT en AWEX), de Kamers van Koophandel en andere organen voor de bevordering van de buitenlandse handel stellen experts ter beschikking. Op de websites van die agentschappen en bij het wereldwijde netwerk van de Economische en Handelsattachés vind je heel wat informatie. Maak er gebruik van voor gerichte vragen en je analyse (welk land, welke strategie, welke middelen). Wacht niet tot je met problemen wordt geconfronteerd om het advies van een advocaat in te winnen (opstellen van het contract, risicolast, leverings¬voorwaarden, …) of van een gespecialiseerde instelling (due diligence, auditoren, douane-experts, certificeringsorganismen, …).

Om het verlies van een slecht contract op te vangen heb je vijf geslaagde contracten nodig. Hoe minder ontwikkeld het bestemmingsland, hoe kleiner de kans dat je je rechten kan doen gel¬¬den voor een lokale rechtbank. Anticiperen en je handelingen beveiligen is belang¬rijker dan het sluiten van het contract zelf. Voor de “verre export”, met andere woorden buiten de Eu¬ro¬pese grenzen, geldt: hoe eenvoudiger men het proces kan maken, hoe groter de slaagkans.

De grote sterkte van de Belgen blijft hun multiculturaliteit en hun aanpassingsvermogen. Heel wat Belgische bedrijven hebben uit die voordelen profijt getrokken en hebben een uitstekende positie verworven op buitenlandse markten.

Conclusie: Hoewel de globalisering iedereen verplicht om buiten de landsgrenzen te treden, moet een dergelijke actie absoluut voorbereid worden. Je slaagkansen verbeteren sterk als je vooraf informatie inwint en de risico’s meet.

5. Exporteren is eerder een kwestie van kunnen dan van willen

 

In de 4 vorige artikelen hebben we gezien dat een geslaagde export een goed voorbereid en doordacht proces is. Bij export komen heel wat elementen kijken: informatie, strategie, productie, beheer van tijd en middelen, risicocontrole, het bepalen van prioriteiten, logistiek.

Dit proces heeft een tijdelijke dimensie (korte termijn / lange termijn) en een ruimtelijke dimensie (in Europa / buiten Europa), waarbij twee belangrijke elementen in het oog moeten worden gehouden: de levering en de betaling.
In Europa verloopt een levering via een eenvoudige en dikwijls snelle procedure, maar buiten Europa betekent een levering: transport, verzekering, douane, formaliteiten (sanitaire, administratieve, wettelijke en andere verplichtingen), heffingen en betaling in de plaatselijke munt met een wisselkoersrisico. Aan dat alles hangt een prijskaartje vast. Voorafgaand aan een levering moeten de partijen dan ook overeenkomen wie welke kosten draagt. Als de goederen eenmaal geleverd zijn, wat gebeurt er als de koper de koopwaar weigert (te laat, verkeerde levering, oneerlijke koper)? Een Russische of Chinese debiteur zal moeilijker tot betaling gedwongen kunnen worden dan een Nederlandse of een Franse debiteur, tenzij je op die situatie bent voorbereid.

Buiten Europa zal een uitvoerder meer aandacht moeten geven aan het culturele aspect, aangezien een Aziaat bijvoorbeeld een totaal andere perceptie zal hebben van wat mooi, goed, nuttig of noodzakelijk is. In bepaalde landen waar arbeid goedkoop is, zal automatisering niet even waardevol worden geacht als in Europa. Omdat de culturele tradities verschillen, moet je voorzichtig zijn met humor: gebruik die enkel als je zeker bent dat de boodschap juist zal overkomen. Als een Chinees zich daarbij ongemakkelijk voelt, zal hij glimlachen, en meestal zal de westerse partner dat interpreteren als een teken van waardering en als een verzoek om verder te gaan met grapjes van hetzelfde allooi. Uit Chinees oogpunt daarentegen wijst dat glimlachen op een beleefde afkeuring, en verder gaan zou neerkomen op een belediging.

Nieuwe werelden

De handel heeft een echte revolutie doorgemaakt met de mondialisering, de informatisering en het internet. Wie had er 15 jaar geleden (1993) een e-mailadres? Wie had er een website? Wie had er een pc met een grafische interface? Het landschap ziet er vandaag helemaal anders uit.

In een recente publicatie licht de Wereldbank toe hoe China en India tegen 2050 hoofdrolspelers in de wereldeconomie zullen worden. The Economist geeft in een grafiek “Waarom de opkomende landen meetellen” vier antwoorden met betrekking tot het nieuwe evenwicht in de wereld. De opkomende landen zijn goed voor:
• 70% van de wereldwijde muntreserves
• meer dan 40% van de export
• bijna 20% van de beurskapitalisatie
• 50% van het BBP, berekend in KKP (koopkrachtpariteit).

Hoewel het BRIC-kwartet (Brazilië, Rusland, India, China) de meeste aandacht krijgt van de media, zijn de landen die in 2007 de sterkste groei kenden Angola (21%), Azerbeidzjan (17%) en Equatoriaal-Guinea (11%). In de wereldwijde top-15 van groeilanden vinden we voorts Georgië (8,5%), Panama (8,5%), Vietnam (8,1%) en Armenië (8%).

Conclusie: buiten de nationale grenzen treden, is op zoek gaan naar zuurstof. Het is een ongelofelijk menselijk avontuur. Uitvoeren moet je in de eerste plaats willen, en vervolgens moet je alles goed plannen om het te kunnen.